Verhandlungstypen nach Glade: fünf Stile, ein Ideal
Hardline, Harmonie, Kompromiss, Kooperation, Vermeidung: Was jeden Stil auszeichnet, was er riskiert und warum Sie jede Verhandlung kooperativ beginnen.
Kurz gesagt: Christian Glade unterscheidet in seinem Buch „Verhandeln durch Beeinflussung“ fünf Verhandlungstypen: Hardline, Harmonie, Kompromiss, Kooperation und Vermeidung. Nur der kooperative Stil eröffnet die Chance auf ein echtes Win-win. Wer seinen eigenen dominanten Stil kennt, kann bewusst steuern, wie er in einer Verhandlung auftritt.
Fünf Stile gehen unterschiedlich mit Interessen um
Verhandlungstypen unterscheiden sich darin, wie sie mit den eigenen Interessen, den Interessen der Gegenseite und der Beziehung umgehen. Kaum jemand gehört nur einem Typ an. Entscheidend ist, welcher Stil in einer bestimmten Situation dominiert, bei Ihnen selbst und bei Ihrem Gegenüber. Einen guten oder schlechten Stil gibt es dabei nicht, jeder hat Stärken und Risiken (Glade, S. 70).
| Typ | Merkmal | Risiko oder Chance | Ergebnis |
|---|---|---|---|
| Hardline | setzt die eigenen Interessen konsequent durch | belastet oft Vertrauen und Beziehung | Win-lose |
| Harmonie | stellt die Beziehung über die eigenen Interessen | einseitige Ergebnisse, wenn die Gegenseite die Nachgiebigkeit nutzt | Lose-win |
| Kompromiss | sucht früh den Ausgleich | bessere Lösungen bleiben oft unentdeckt | Lose-lose |
| Kooperation | verhandelt über die Interessen hinter den Positionen | kreative Optionen und gemeinsame Wertschöpfung | Win-win möglich |
| Vermeidung | weicht Konflikten aus und verschiebt Themen | Probleme verstärken sich im Hintergrund | Lose-lose |
Nur der Kooperationstyp kommt in die Nähe von Win-win. Zwei Stile enden in Lose-lose, aber aus verschiedenen Gründen: Der Kompromisstyp schließt zu früh ab, der Vermeidungstyp verhandelt gar nicht (Glade, S. 71 bis 73).
Die Orange zeigt, wie der Stil das Ergebnis bestimmt
Glade erklärt die Typen an einem bekannten Beispiel: Zwei Schwestern streiten um eine Orange, und beide wollen die ganze Frucht. Teilt man sie in der Mitte, bekommt jede die Hälfte, und keine ist wirklich zufrieden. Erst die Frage, warum beide die Orange wollen, zeigt den Ausweg: Die eine möchte den Saft, die andere braucht die Schale für einen Kuchen. So bekommen beide alles, was sie wollen (S. 73).
Mit derselben Orange verhalten sich die fünf Typen ganz unterschiedlich. Der Hardlinetyp besteht auf der ganzen Frucht und gewinnt kurzfristig, auf Kosten des Vertrauens. Der Harmonietyp gibt nach, die Stimmung bleibt gut, das eigene Ergebnis fehlt. Der Kompromisstyp teilt in der Mitte und erreicht nur die Hälfte seines Ziels. Der Kooperationstyp fragt nach dem Interesse und findet die Lösung, die beide vollständig zufriedenstellt. Der Vermeidungstyp zieht sich zurück, und niemand erreicht etwas (S. 74 bis 75).
Der Fehler liegt im Blick: Man sieht die Position „Ich will die Orange“ und übersieht die Interessen dahinter. Genau an diesem Punkt entscheidet sich, welcher Verhandlungstyp man ist und wie erfolgreich eine Verhandlung verläuft.
Beginnen Sie kooperativ und werden Sie beim Preis bewusst hart
Der ideale Stil verbindet nach Glade die Zielklarheit des Hardliners mit der Empathie des Harmonietyps, und das ist der kooperative Stil. Er steht am Anfang, denn wirksam verhandeln kann nur, wer weiß, was die andere Seite wirklich will (S. 75).
Stehen sich die Interessen am Ende gegenüber, etwa beim Preis, wechseln Sie bewusst zuerst in einen klaren Hardline-Modus und erst danach in den Kompromiss. Zu frühe Kompromisse verschenken Wert (S. 76).
Der kooperative Ansatz ist aber nur die Voraussetzung für eine Win-win-Lösung und keine Garantie. Außerdem zeigen Menschen eher Tendenzen als einen festen Stil, und diese Tendenzen ändern sich je nach Situation.
Nächster Schritt: Machen Sie die Verhandlungstypenanalyse
Machen Sie die Verhandlungstypenanalyse des Glade Instituts, denn der erste Schritt ist, den eigenen dominanten Verhandlungsstil zu kennen. Danach wissen Sie, welche Tendenz Sie zeigen, und können prüfen, wie sie sich je nach Situation ändert.
Quelle: Christian Glade, „Verhandeln durch Beeinflussung“, Kapitel „Verhandlungsstil: Mindset, Verhalten und strategische Interaktion“, S. 70 bis 77.