Warum Sie Ihre Forderungen immer begründen sollten

Kurz gesagt: Begründen Sie jede Forderung, denn eine Forderung ohne Begründung wirkt willkürlich oder provokant. Unbegründete Forderungen erzeugen Widerstand, begründete Forderungen schaffen Legitimität. Das beste Mittel dafür sind objektive Kriterien, also Maßstäbe, die außerhalb Ihrer eigenen Meinung liegen und die die Gegenseite überprüfen kann.

Der Grund liegt im Fairnessempfinden. Menschen verzichten sogar auf einen eigenen Vorteil, wenn sich ein Angebot für sie unfair anfühlt. Gleichzeitig gibt es keinen objektiven Zustand von Fairness. Fairness ist Wahrnehmung, und die unterscheidet sich von Mensch zu Mensch. Ihre Begründung muss deshalb so gebaut sein, dass die Gegenseite sie als nachvollziehbar annehmen kann.

Was objektive Kriterien sind

Objektive Kriterien sind sachliche, nachvollziehbare Maßstäbe, mit denen Sie Forderungen begründen und bewerten. Sie beruhen nicht auf persönlicher Meinung, sondern auf externen, überprüfbaren Referenzen. Dazu zählen zum Beispiel Marktpreise, Branchenstandards, gestiegene Produktionskosten, vergleichbare Fälle, Expertenmeinungen oder ein günstigeres Alternativangebot.

Der entscheidende Effekt: Objektive Kriterien verlagern die Diskussion auf die Sachebene. Aus „Ihr Wunsch gegen meinen Wunsch“ wird ein Gespräch über Maßstäbe, Fakten und Vergleichswerte. Das nimmt dem Konflikt das Persönliche und erhöht die Akzeptanz auf der anderen Seite. Die Begründung ist deshalb kein Zusatz, den man nach Bedarf anfügt. Sie gehört in jede Forderung, ob es um den Preis, die Laufzeit, die Lieferbedingungen oder das Gehalt geht.

Die Begründung bestimmt Ihren Anker

Viele fragen sich, wie hoch die erste Forderung ausfallen darf. Meine Antwort: so hoch und ambitioniert wie möglich, solange Sie sie sauber mit objektiven Kriterien begründen können. Finden Sie keine tragfähige Begründung, sollten Sie die Forderung eher überdenken.

Daraus folgt ein praktischer Schritt in der Vorbereitung. Suchen Sie nicht irgendein Kriterium, sondern das, das Ihre Position am stärksten stützt. Objektivität bedeutet nicht, dass Sie Ihre Interessen ausblenden. Nehmen wir als Beispiel ein Gehaltsgespräch: Der Blick auf die Erhöhungen im eigenen Haus oder in der Branche kann zu schwach ausfallen. Bundesweite Vergleichsdaten für Positionen mit ähnlicher Verantwortung, Erfahrung und Expertise können deutlich höhere Marktwerte zeigen. Auch diese Daten sind sachlich und extern überprüfbar, und sie tragen die Forderung.

Finden Sie nicht sofort ein passendes Kriterium, recherchieren Sie gezielt weiter. In meinen Verhandlungsberatungen ist genau das oft der größte Zeitaufwand: eine klare Storyline zu entwickeln, die belegt, warum die Forderung angemessen ist. Prüfen Sie dabei drei Voraussetzungen: Relevanz, Akzeptanz und Verlässlichkeit. Ein Maßstab, den die Gegenseite als unpassend ablehnt, begründet nichts.

Zugeständnisse brauchen ebenfalls einen Grund

Die Begründung gilt auch für Ihr Entgegenkommen. Am besten tauschen Sie: „Wenn ich Ihnen bei der Lieferzeit um zwei Wochen entgegenkomme, dann benötige ich eine Anzahlung von 25 Prozent.“ Manchmal bleibt aber nur ein einziger Punkt übrig, etwa der Preis. Dann darf das Zugeständnis nicht willkürlich wirken.

Ein Beispiel: Statt nur zu sagen, Sie gingen um 2,4 Prozent herunter, nennen Sie den Grund, etwa eine angepasste Risikoabschätzung, weil sich der Markt stabiler entwickelt als im ersten Quartal. Ohne Begründung entsteht sofort die Frage, warum ausgerechnet diese Zahl und nicht eine größere. Mit Begründung lernt die Gegenseite: Zugeständnisse sind möglich, aber nie kostenlos.

Schlägt die andere Seite vor, dass sich beide einfach um denselben Prozentsatz bewegen, gehen Sie darauf nicht ein. Bleiben Sie zunächst bei Ihrer Forderung und begründen Sie sie erneut. Kommt es dennoch zu keiner Einigung, kann ein kleines, klar begründetes Zugeständnis folgen. Planen Sie diese Schritte vorab, und zwar bis zu Ihrem Walk-away-Punkt.

Schwert und Schild

Objektive Kriterien lassen sich auf zwei Arten einsetzen. Als Schwert begründen und verteidigen Sie damit Ihre eigenen Forderungen. Als Schild wehren Sie Forderungen der Gegenseite ab. Führt die andere Seite Kriterien an, die für Sie ungünstig sind, prüfen Sie, ob sie im konkreten Fall überhaupt anwendbar sind, und legen Sie dar, warum nicht. Gleichzeitig setzen Sie Ihre eigenen Maßstäbe als die relevanten.

Dasselbe gilt, wenn die Gegenseite den Rahmen setzt, etwa beim Preis. Sind Ihre Preise fundiert und nachvollziehbar, ist es Ihre Aufgabe zu erklären, wie der Markt funktioniert und warum Ihre Forderung angemessen ist.

Wenn Ihnen die Fachkenntnis fehlt

Objektive Kriterien sind nur so stark wie Ihre eigene Expertise. Erklärt Ihnen ein Handwerker plausibel, warum ein Auftrag deutlich länger dauert als von Ihnen geschätzt, fehlt Ihnen ohne Fachwissen die Grundlage, seine Kriterien zu prüfen. Dann definieren andere die Maßstäbe.

In dieser Lage bleibt ein wirkungsvoller Hebel: Ihre Alternativen. Sie können offen sagen, dass Sie das technische Detail nicht bewerten können, Ihnen aber weitere Angebote mit gleichem Leistungsumfang zu einem niedrigeren Preis vorliegen. Damit verschieben Sie das Gespräch auf einen Vergleichsmaßstab, den beide Seiten nachvollziehen können.

Wo Begründungen an Grenzen stoßen

Ein weitverbreiteter Irrglaube ist die Annahme, die Gegenseite agiere rein irrational und müsse nur mit Argumenten bekehrt werden. Prallen unterschiedliche Wertevorstellungen und Ansichten aufeinander, stoßen objektive Begründungen manchmal an ihre Grenzen. Dann hilft es mehr, nach Lösungen zu suchen, als Recht haben zu wollen.

Eine zweite Grenze liegt bei Ihnen selbst: Ein schwaches Kriterium trägt nicht. Antwortet die Gegenseite auf Ihre Nachfrage zum Preis mit „Das sind marktübliche Preise“, beginnt die eigentliche Verhandlung über die Kriterien. Dann kommt es darauf an, wie belastbar Ihre eigenen sind.

Nächster Schritt: Kriterien vor dem Gespräch sammeln

Nehmen Sie Ihre nächste Verhandlung und schreiben Sie zu jeder Forderung ein Kriterium auf, das Sie in einem Satz nennen können. Planen Sie dann Ihre Zugeständnisse samt Begründung bis zum Walk-away-Punkt. Überlegen Sie zuletzt, welche Kriterien die Gegenseite anführen könnte und warum sie in Ihrem Fall nicht greifen.

Checkliste: Forderungen begründen

• Zu jeder Forderung gibt es mindestens ein belegbares, überprüfbares Kriterium.
• Das Kriterium ist relevant, wird akzeptiert und ist verlässlich.
• Es ist das Kriterium, das Ihre Position am stärksten stützt.
• Jedes Zugeständnis ist begründet und bis zum Walk-away-Punkt geplant.
• Ungünstige Kriterien der Gegenseite sind geprüft und mit Gründen zurückgewiesen.
• Für Themen ohne eigene Fachkenntnis liegt ein Vergleichsangebot bereit.